百度啊百度,你就是这么培养你们的业务精英么?

,,,,,,,,,, sans-serif; font-size: 14px; letter-spacing: 0.544px; text-align: justify; box-sizing: border-box !important; word-wrap: break-word !important;">面对傲娇且繁忙的业务精英,如何有效培养他们一直是困扰培训部门的问题。百度上海分公司联合业务部门,共同设计了“Ares精英俱乐部”专项培养计划,533333澳门巴黎人手机

    ,,,,,,,,,, sans-serif; font-size: 14px; letter-spacing: 0.544px; text-align: justify; list-style-type: circle; box-sizing: border-box !important; word-wrap: break-word !important;">
  • ,533333澳门巴黎人官网,, 255);">岗位分析、科学建模,达到知己知彼(确定业务精英三大核心要素:销售基础、销售动力、销售周期)。

  • ,533333澳门巴黎人官网,,

  • ,533333澳门巴黎人官网,, 255);">从业务中来,,,不断解锁新技能。

 

,533333澳门巴黎人官网,, 255);">,,,,,,,,,, sans-serif; letter-spacing: 0.544px; text-align: justify;">随着互联网的快速发展、新媒体的出现,企业对营销的认知上升到新的高度,因而对业务团队的岗位能力也提出更严格的要求。
,,,,,,,,,, sans-serif; letter-spacing: 0.544px; text-align: justify; margin: 0px; padding: 0px; max-width: 100%; font-size: 14px; box-sizing: border-box !important; word-wrap: break-word !important;">为此,百度上海分公司培训部联合业务部门共同设计了,,,,,,,,,, sans-serif; letter-spacing: 0.544px; text-align: justify; margin: 0px; padding: 0px; max-width: 100%; color: rgb(0,, 255); font-size: 14px; box-sizing: border-box !important; word-wrap: break-word !important;">“Ares精英俱乐部”专项培养计划,,,,,,,,,, sans-serif; letter-spacing: 0.544px; text-align: justify; margin: 0px; padding: 0px; max-width: 100%; font-size: 14px; box-sizing: border-box !important; word-wrap: break-word !important;">,全面推动业务精英的职业成长和能力提升。
,,,,,,,,,, sans-serif; text-align: justify;">该项目不但通过岗位分析等方式确认业务精英的核心能力,,,,萃取业务精英的优秀经验,从而形成标准化销售工具且反哺到业务部门。
 


,,,,,,,,,, sans-serif; font-size: 15px; letter-spacing: 0.544px; box-sizing: border-box !important; word-wrap: break-word !important;">,533333澳门巴黎人官网,, 255); font-size: 16px;">做好岗位分析,才能知己知彼

,,,,,,,,,, sans-serif; font-size: 17px; letter-spacing: 0.544px; text-align: justify; line-height: 2em; box-sizing: border-box !important; word-wrap: break-word !important;">“Ares精英俱乐部”专项培养计划采取测评、访谈等形式对业务精英科学建模,并根据业务部门现有员工的绩效能力差异,设计相关成长路径,为后期潜力业务精英的选用育留提供基础依据。

,,, 255); font-size: 16px; letter-spacing: 0.544px; box-sizing: border-box !important; word-wrap: break-word !important;">调研+设计,确定岗位核心要素

,,,, sans-serif; letter-spacing: 0.544px;">“Ares精英俱乐部”项目正式实施前,,

,,,, sans-serif; line-height: 27.2px; word-wrap: break-word !important;">
  • 做了大量的调研筹备工作,梳理并分析了业务岗位能力要素和层级;

  • ,,,在明晰了业务精英共有属性后尝试精英画像;

  • 然后,根据绩优员工和普通员工的绩效差距建立了精英成长路径;

  • 最后,,,设计了潜力业务精英的学习框架及内容(见图表1)。

 

,,,,,,,,,, sans-serif; font-size: 17px; letter-spacing: 0.544px; text-align: justify; line-height: 2em; box-sizing: border-box !important; word-wrap: break-word !important;">,,, 255);">此过程中,,,,以期为业务发展提供动力。

,,,,,,,,,, sans-serif; font-size: 17px; letter-spacing: 0.544px; line-height: 2em; box-sizing: border-box !important; word-wrap: break-word !important; text-align: center;">
,, 13); font-family:,,,,, sans-serif; letter-spacing: 0.544px; font-size: 12px;">图表1  业务精英培养模型

,,,,,,,,,, sans-serif; font-size: 17px; letter-spacing: 0.544px; text-align: justify; line-height: 2em; box-sizing: border-box !important; word-wrap: break-word !important;">,,, 255);">此外,我们对业务岗位进行全方位分析,,,

,,,,,,,,,, sans-serif; font-size: 17px; letter-spacing: 0.544px; text-align: justify; line-height: 2em; box-sizing: border-box !important; word-wrap: break-word !important;">其中,“销售基础”是对销售效率至关重要的因素;“销售动力”是可能影响销售成效的激励因素;“销售周期”则是影响销售过程中各个环节的因素(见图表2)。

,,,,,,,,,, sans-serif; font-size: 17px; letter-spacing: 0.544px; line-height: 2em; box-sizing: border-box !important; word-wrap: break-word !important; text-align: center;">,4px;" />
,, 13); font-family:,,,,, sans-serif; letter-spacing: 0.544px; text-align: justify; font-size: 12px;">图表2  销售岗位特质要求及核心能力

,,,,,,,,,, sans-serif; font-size: 17px; letter-spacing: 0.544px; line-height: 2em; box-sizing: border-box !important; word-wrap: break-word !important;">,533333澳门巴黎人官网,,,

,,,,,,,,,, sans-serif; font-size: 17px; letter-spacing: 0.544px; text-align: justify; box-sizing: border-box !important; word-wrap: break-word !important;">,,我们对其人格、态度、智商、认知、技能等方面逐一测评,

,,,,,,,,,, sans-serif; font-size: 17px; letter-spacing: 0.544px; text-align: justify; box-sizing: border-box !important; word-wrap: break-word !important;">,,,我们还下设了一系列子能力要素(见图表3)。

,,,,,,,,,, sans-serif; font-size: 17px; letter-spacing: 0.544px; box-sizing: border-box !important; word-wrap: break-word !important; text-align: center;">
,, 13); font-family:,,,,,,

,,,,,,,,,, sans-serif; font-size: 17px; letter-spacing: 0.544px; text-align: justify; line-height: 2em; box-sizing: border-box !important; word-wrap: break-word !important;"> 

,,,,,,,,,, sans-serif; font-size: 17px; letter-spacing: 0.544px; line-height: 2em; box-sizing: border-box !important; word-wrap: break-word !important;">,,,BEI),并结合深度访谈(In-depth interview),最大可能地了解业务精英的核心素质。

    ,,,,,,,,,, sans-serif; font-size: 17px; letter-spacing: 0.544px; text-align: justify; list-style-type: circle; box-sizing: border-box !important; word-wrap: break-word !important;">
  • ,我们约谈业务精英,,,以此挖掘出影响目标岗位绩效的细节行为;

  • 之后,我们汇总、分析、编码已收集到的具体事件、行为;

  • 再次,对比不同的被访谈群体(绩优群体和普通绩效群体),记录提及频次最高的20个关键词,,将这些内容制成问卷,邀请业务体系管理层按其重要性进行评分、统计以及分析。

 

,,,,,,,,,, sans-serif; font-size: 16px; letter-spacing: 0.544px; text-align: center; box-sizing: border-box !important; word-wrap: break-word !important;">,533333澳门巴黎人官网,, 255);">趣味教学分部  要啥有啥


,,,,,,,,,, sans-serif; letter-spacing: 0.544px; text-align: justify;">依据业务精英三大核心能力的具体特征,我们设立了“智人、战神、远航、月光、荣耀”五大分部,增加项目趣味性的,对每个分部都设计了不同培养维度的教学内容和体验。

,,,,,,,,,, sans-serif; font-size: 16px; letter-spacing: 0.544px; text-align: justify; box-sizing: border-box !important; word-wrap: break-word !important;">,533333澳门巴黎人官网,, 255);">智人分部  提供发展建议

,,,,,,,,,, sans-serif; letter-spacing: 0.544px; text-align: justify;">智人分部首先会全面解析业务岗位,理清高低绩效两类人群能力、认知、态度的差异性;其次,结合专业测评工具,完成业务精英建模;最终,,

,,,,,,,,,, sans-serif; font-size: 17px; letter-spacing: 0.544px; text-align: justify; line-height: 2em; box-sizing: border-box !important; word-wrap: break-word !important;">目前,智人分部建立起来的精英模型,已小范围地被采用到潜力业务精英的甄别和培养中。当然,在实际运用该模型的过程中,,,不断进行相应的迭代、优化。

,,,,,,,,,, sans-serif; font-size: 17px; letter-spacing: 0.544px; line-height: 2em; box-sizing: border-box !important; word-wrap: break-word !important; text-align: center;">,,, 13); font-family:,,,,, sans-serif; letter-spacing: 0.544px; font-size: 12px;">智人分部

,,,,,,,,,, sans-serif; font-size: 16px; letter-spacing: 0.544px; text-align: justify; box-sizing: border-box !important; word-wrap: break-word !important;">,533333澳门巴黎人官网,, 255);">战神分部  定制精品课程

,,,,,,,,,, sans-serif; font-size: 17px; letter-spacing: 0.544px; text-align: justify; line-height: 2em; box-sizing: border-box !important; word-wrap: break-word !important;">,,,

,,,,,,,,,, sans-serif; font-size: 17px; letter-spacing: 0.544px; text-align: justify; line-height: 2em; box-sizing: border-box !important; word-wrap: break-word !important;">例如,针对销售信心设计的“当众讲话”“知己知彼—7HS”课程;针对沟通能力开发的“思考与激辩”“九型人格”课程;针对应变能力制定的“逼格吵架法”“消费者心理洞察”课程;针对适应能力引进的“情感大爆发”“做情绪的主人”课程;针对销售视野建立的“工业4.0时代”“媒体3.0时代”课程。

,,,,,,,,,, sans-serif; font-size: 17px; letter-spacing: 0.544px; text-align: justify; line-height: 2em; box-sizing: border-box !important; word-wrap: break-word !important;">,我们并不追求数量,,,确保所有内容都能被称为精品。
 

,,,,,,,,,, sans-serif; font-size: 17px; letter-spacing: 0.544px; line-height: 2em; box-sizing: border-box !important; word-wrap: break-word !important;">,533333澳门巴黎人官网,, 255);">远航分部  搭建内外交流平台

,,,,,,,,,, sans-serif; font-size: 17px; letter-spacing: 0.544px; text-align: justify; line-height: 2em; box-sizing: border-box !important; word-wrap: break-word !important;">远航分部负责为业务精英提供内外部经验分享平台和跨界交流机会,,,

,,,,,,,,,, sans-serif; font-size: 17px; letter-spacing: 0.544px; text-align: justify; line-height: 2em; box-sizing: border-box !important; word-wrap: break-word !important;">,,, 255);">一方面,,,通过与这些企业的业务精英进行沟通碰撞,让我们的员工能够了解更多的商业模式,,拓宽学员的视野、转换思维;

,,,,,,,,,, sans-serif; font-size: 17px; letter-spacing: 0.544px; text-align: justify; line-height: 2em; box-sizing: border-box !important; word-wrap: break-word !important;">,,, 255);">另一方面,远航分部也会开展体验式学习,包括目标管理类——“人生拍卖会”,以及团队沟通类——“步步为赢”,,以此为组织赋能。

,533333澳门巴黎人官网,, 255);">月光分部  萃取业务经验

,,,,,,,,,, sans-serif; font-size: 17px; letter-spacing: 0.544px; text-align: justify; line-height: 2em; box-sizing: border-box !important; word-wrap: break-word !important;">综合业务现状,月光分部会举办不同主题的研讨会、工作坊,并组织业务精英分享经验、参与主题研讨,,

,,,,,,,,,, sans-serif; font-size: 17px; letter-spacing: 0.544px; text-align: justify; line-height: 2em; box-sizing: border-box !important; word-wrap: break-word !important;">在不同主题工作坊中,,,,我们拍摄微视频用来讲解产品知识、行业动向;“TOP大讲堂”,利用精英访谈形式,扩散他们的优秀经验;“业务问诊室”,让员工之间一对一交流,促使业务精英帮助普通员工解决痛点、难题;“空中学习圈”,采取微信群研讨方式;“精英说”,则组织业务精英进行线下自我经验萃取。

,533333澳门巴黎人官网,, 255);">荣耀分部  你就是主角

,,,,,,,,,, sans-serif; font-size: 17px; letter-spacing: 0.544px; text-align: justify; line-height: 2em; box-sizing: border-box !important; word-wrap: break-word !important;">每季度的员工大会上,荣誉分部都会举行隆重的入营仪式,,,安排摄影团队为他们拍摄职业形象照。

,,,,,,,,,, sans-serif; font-size: 17px; letter-spacing: 0.544px; text-align: justify; line-height: 2em; box-sizing: border-box !important; word-wrap: break-word !important;">,我们还会号召获奖本人携手培训部共同撰写精英事迹,并将这些成就分别投放在公司内网、论坛、公众号等平台,,

,,,,,,,,,, sans-serif; font-size: 17px; letter-spacing: 0.544px; line-height: 2em; box-sizing: border-box !important; word-wrap: break-word !important; text-align: center;">
,, 13); letter-spacing: 0.544px; font-size: 12px;">荣耀分部

,533333澳门巴黎人官网,,,

,,,,,,,,,, sans-serif; font-size: 17px; letter-spacing: 0.544px; line-height: 2em; box-sizing: border-box !important; word-wrap: break-word !important;">,,,提高了员工的业绩贡献、职业技能水平,更为基层管理团队储备了大量人才。

,533333澳门巴黎人官网,, 255);">从业务中来,,

,,,,,,,,,, sans-serif; font-size: 17px; letter-spacing: 0.544px; text-align: justify; line-height: 2em; box-sizing: border-box !important; word-wrap: break-word !important;">,我们成功产出“三分钟学产品”“销售话术集”“行业开发指南”等实用工具,,

    ,,,,,,,,,, sans-serif; font-size: 17px; letter-spacing: 0.544px; text-align: justify; list-style-type: circle; box-sizing: border-box !important; word-wrap: break-word !important;">
  • ,,, 255);">三分钟学产品  

,,,,,,,,,, sans-serif; font-size: 17px; letter-spacing: 0.544px; text-align: justify; line-height: 2em; box-sizing: border-box !important; word-wrap: break-word !important;">,其内容包括从产品原理到营销价值,从售卖流程到售后管理。,,,业务精英选用视频、直播等演示方式进行诠释。

,,,,,,,,,, sans-serif; font-size: 17px; letter-spacing: 0.544px; text-align: justify; line-height: 2em; box-sizing: border-box !important; word-wrap: break-word !important;">,,我们会第一时间展示在公司内部学习平台——“百草园”和“度学堂”,确保所有销售员工随时随地学习。

    ,,,,,,,,,, sans-serif; font-size: 17px; letter-spacing: 0.544px; text-align: justify; list-style-type: circle; box-sizing: border-box !important; word-wrap: break-word !important;">
  • ,,, 255);">销售话术集锦  

,,,,,,,,,, sans-serif; font-size: 17px; letter-spacing: 0.544px; text-align: justify; line-height: 2em; box-sizing: border-box !important; word-wrap: break-word !important;">这是根据月光分部组织的研讨会整合而成的一套解答销售难题的工具。

,,,,,,,,,, sans-serif; font-size: 17px; letter-spacing: 0.544px; text-align: justify; line-height: 2em; box-sizing: border-box !important; word-wrap: break-word !important;">,即开场白、激发兴趣、介绍产品、探寻需求、推荐方案、解决疑虑、商机转出、促单逼单,时刻记录场景里“客户”提到的问题,尝试给出相应的对话术,,

    ,,,,,,,,,, sans-serif; font-size: 17px; letter-spacing: 0.544px; text-align: justify; list-style-type: circle; box-sizing: border-box !important; word-wrap: break-word !important;">
  • ,,, 255);">行业开发指南  

,,,,,,,,,, sans-serif; font-size: 17px; letter-spacing: 0.544px; text-align: justify; line-height: 2em; box-sizing: border-box !important; word-wrap: break-word !important;">我们针对8大重点行业开发的策略进行了分析整理,包括包装材料行业、搬家行业、家具行业、游乐设施行业、工商注册代理行业、招商加盟行业。

,,,,,,,,,, sans-serif; font-size: 17px; letter-spacing: 0.544px; text-align: justify; box-sizing: border-box !important; word-wrap: break-word !important;">,,结合其发展趋势,分析客户痛点,给予解决方案并印刷成册,从而形成标准化的指南书供业务部门员工学习。

,,,,,,,,,, sans-serif; font-size: 17px; letter-spacing: 0.544px; box-sizing: border-box !important; word-wrap: break-word !important; text-align: center;">

,,,,,,,,,, sans-serif; font-size: 17px; letter-spacing: 0.544px; box-sizing: border-box !important; word-wrap: break-word !important;">,,, 255); font-size: 16px; letter-spacing: 0.544px; text-align: justify; box-sizing: border-box !important; word-wrap: break-word !important;">不断探索新技能

,,,,,,,,,, sans-serif; font-size: 17px; letter-spacing: 0.544px; text-align: justify; line-height: 2em; box-sizing: border-box !important; word-wrap: break-word !important;">,,使得他们的经验、方法得到更广泛的传承,,,, 255);">我们和研发团队开展合作,

,,,,,,,,,, sans-serif; font-size: 17px; letter-spacing: 0.544px; text-align: justify; line-height: 2em; box-sizing: border-box !important; word-wrap: break-word !important;">,,从而完成复杂操作的系统。它拥有语音识别、自然语言处理等AI技术成果,可对通话历史语音进行实时分析,并智能化地推荐销售思路与话术要点,以此降低销售难度。

,,,,,,,,,, sans-serif; font-size: 17px; letter-spacing: 0.544px; text-align: justify; line-height: 2em; box-sizing: border-box !important; word-wrap: break-word !important;">,机器人会主动进行实时跟踪,一旦业务人员遇到无法回答的问题,机器人立即向他们推荐个性化销售策略,,

,,,,,,,,,, sans-serif; font-size: 17px; letter-spacing: 0.544px; text-align: justify; line-height: 2em; box-sizing: border-box !important; word-wrap: break-word !important;">我们将此过程中提炼出来的优秀话术、案例循环往复地注入到“金牌销售”产品的底层数据里,,,使其变得更加智能,更加懂客户。

,,,,,,,,,, sans-serif; font-size: 17px; letter-spacing: 0.544px; text-align: justify; line-height: 2em; box-sizing: border-box !important; word-wrap: break-word !important;">一直以来,,到唤醒员工智慧、激活员工内心,,

,,,,,,,,,, sans-serif; font-size: 17px; letter-spacing: 0.544px; text-align: justify; line-height: 2em; box-sizing: border-box !important; word-wrap: break-word !important;">我们认为,培训只能作为结果。,,, 255);">在真正开展培训工作之前,培训部门只有融入业务、使一线部门充分获取信息、精准匹配培训资源,,


,,,,,,,,,, sans-serif; font-size: 17px; letter-spacing: 0.544px; text-align: justify; box-sizing: border-box !important; word-wrap: break-word !important;">,,,); letter-spacing: 0.544px;">作者 | 孙娅妮  百度上海分公司培训部

,,,,,,,,,, sans-serif; font-size: 17px; letter-spacing: 0.544px; text-align: justify; box-sizing: border-box !important; word-wrap: break-word !important;">,,,,,);">来源 |《培训》杂志

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